Você está convicto de que sua apresentação foi maravilhosa, tudo correu muito bem, até já comemorou na sua cabeça aquela venda que está por vir, mas o cliente não liga, não fecha e parece estar enrolando para fechar logo o negócio. Parabéns! Você está agora na fase da objeção!
Eu sei, eu sei! A palavra "não" assusta, você se dedicou ao cliente como nunca e não encontra motivos para ele não comprar de você.
Só para o seu conhecimento, em média vamos ouvir a palavra "não" por mais de 166 mil vezes no decorrer da vida. A cada sete "nãos", você ouve um "sim".
Vamos ver como lidar com as objeções e passar para a etapa do fechamento.
Tenha certeza de estar falando com a pessoa certa. Existe o decisor e o influenciador. Cuidado em só falar com o influenciador e não conseguir ter acesso a quem realmente decide. Descobrir quem decide demanda esforço, dedicação e nem sempre é fácil, mas é fundamental chegar até a pessoa certa e sem magoar ou deixar de lado o influenciador.
Descubra a verdadeira objeção. Só ouvir "não, obrigado" de nada adianta. Tente descobrir a verdadeira objeção. Veja abaixo as mais comuns e como lidar com as mesmas:
Não tenho dinheiro para comprar. Neste caso pergunte qual seria a forma ideal do prazo de pagamento, se o cliente está disposto a entrar em um financiamento, se um desconto pode resolver a situação.
O preço está alto. O cliente sempre achará o preço alto, só para conseguir um desconto. A questão não é o preço, mas sim o VALOR. Faça comparações, mostre benefícios, demonstre que a longo prazo o seu produto leva vantagem. Cliente só diz que o preço está alto quando o vendedor não consegue mostrar o quanto VALE seu produto.
Pergunte ao cliente o que seria um preço justo e que caso você consiga chegar ao valor proposto, se ele realmente compraria. Deixe claro que você "brigará" por ele na empresa, mas que precisa de uma contrapartida.
Estou satisfeito com o meu fornecedor. Neste caso o parabenize, mas lembre-se que nunca é bom ficar na mão de um só fornecedor ou de poucos fornecedores. Conheça bem as especificações dos seus produtos e tenha uma lista de comparações com a concorrência.
Saiba o produto que o concorrente vende e como vende, quais as condições e como você pode vencer essa barreira. Nessa hora também é bom perguntar quanto tempo está com o fornecedor atual e quais os fatores que o fazem gostar dele, mas lembre-se de mostrar as diferenças e finalmente pedir para o cliente experimentar se...
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