Empresas Especializadas em Cobranças Florianópolis, Santa Catarina

Acontece que nestes tempos de crise, bons e grandes clientes estão atrasando pagamentos, deixando o pessoal do departamento de contas a receber à beira de um ataque de nervos, pois estão acostumados a cobrar pequenos clientes que na curva ABC, tem pouca significância.

E então passam o abacaxi para os vendedores se virarem. Sempre defendi que os vendedores não deveriam fazer cobrança, mas o problema existe, é real e não há como fugir dele. Então só resta enfrentá-lo. Que tal seguir este roteiro:

Não dá para tratar todo mundo igual

Nada de achar que vai mandar protestar o título e cancelar novas vendas. Deve-se pensar numa outra estratégia, envolvendo: parcelamento da dívida; isenção ou redução de multa e juros pelo atraso; novos limites de crédito em novos pedidos; desconto para pagamento imediato; Isto deve ser negociado internamente, com a participação dos vendedores.

O papel do vendedor como "cobrador".

Deve inicialmente preparar-se, lembrando que cada cliente é único. E também pensar no histórico do cliente. Diante das possibilidades de acordo, qual aquela que atenderá melhor a sua empresa. Você precisa ter em mente as condições que deseja:

• Responda francamente: O que você fará sem o acordo? Você precisa ter muito claro quais hipóteses para o acordo. Se você não tiver pensado em nada, acreditando na sua lábia, você corre o risco de aceitar todas as condições do outro.

• Liste as alternativas para o acordo e escolha a mais viável:

• A melhor: receber tudo e com multa e juros;
• A aceitável: abrir mão da multa e juros recebendo o principal;
• A negociada: parcelar a dívida, procurando manter multas e juros;
• A "menos ruim": não cobrar multa e juros, dar um desconto e parcelar em poucas vezes;
• A "antes isto que nada": devolução do material comprado, com depreciação.

• Tenha também em mente as coisas que pode barganhar, como: prazos de garantia; assistência técnica gratuita; não cobrança de frete; extensão dos prazos de pagamento... Percebeu como está parecido com o que você faz quando vende?

Procure seu contato no cliente e exponha o problema do atraso e solicite ajuda para falar com a pessoa certa. Nada de deixar para o contato verificar o que pode fazer.

Lembre-se que quando você vende não manda ninguém no seu lugar. Agora você é um negociador e a bola está consigo.O problema é seu, da sua empresa e não é um problema do pessoal de contas a receber.

Diante da pessoa certa, comece a exercer seus talentos de vendedor, pois a cobrança é como fazer uma venda pela segunda vez. Comece quebrando o gelo, iniciando uma conversa amistosa e em seguida exponha o motivo do contato, SEM oferecer de cara qualquer alternativa. Nesta hora seja claro e incisivo, mostrando que você é o negociador: "estou aqui para resolvermos a pendência relativa ao não pagamento de X reais e que já está atrasada em Y dias. O que o Sr. propõe?"

Ouça as razões do interlocutor e sinta até onde ele pode ir. Não negocie n...

Clique aqui para ler este artigo em Call To Call