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Empresas de Propaganda
Uma constatação unânime diz respeito à forma como os vendedores conduzem a sua apresentação de vendas, muito mais focada no produto/serviço que vendem que na satisfação dos clientes.
Um dos presentes, profissional da área de publicidade e propaganda, disse que os "criadores" de anúncios sofrem do mesmo mal.
Fomos aumentando a lista, incluindo professores, palestrantes, advogados, médicos, dentistas, supervisores, gerentes, diretores...até que um deles sacou: e pensar que é tão simples!
Basta seguir a regrinha: há o problema; você sugere a ação, e junto oferece a recompensa. Uau! E começamos a analisar as boas campanhas publicitárias:
Você está com sede? (problema); Tome uma coca cola gelada! (ação); E um mundo de coisas novas aparecerá em sua vida! (recompensa). E você, no seu dia a dia de vendedor?
Está gripado? (problema); Tome Doril (ação); A dor sumiu! (quer recompensa maior?)
Você precisa ficar mais antenado? (problema); Assine o Estadão (ação); E você vai poder opinar sobre as atualidades em qualquer reunião (recompensa).
Parece que a grande dificuldade está em oferecer recompensas, não é? E por quê? Porque você só pensa em você, na sua comissão, nas suas metas, no seu produto e procura "entubar" (enfiar goela abaixo) o cliente!
Então perceba: para oferecer recompensas que fazem sentido para o cliente, você precisa ouvir qual o problema que o cliente diz estar passando, para então recomendar a melhor alternativa (ação), que sempre deve ser seguida de uma recompensa.
Então vamos lá:
1. Seu cliente liga apavorado dizendo que precisa "para ontem" determinado produto, senão a cabeça dele vai rolar. (qual o problema? Urgência!); você diz: já estou providenciando a entrega para dentro de uma hora (ação condizente com o problema, certo?) , pois você sabe que aqui o cliente manda! (recompensa).
Comentários: Os maus vendedores começam a explicar o que não podem fazer, mostrando toda a burocracia para aprovar o pedido; depois querem explicar que nos casos urgentes, há uma taxa extra e que o pagamento não pode ser parcelado para 30/60dias.
Percebeu como ele só vende dificuldades e como o problema do cliente era outro? Meu conselho: atenda prontamente o cliente e deixe que ele explique lá na empresa dele porque pagou mais caro e à vista. Uma certeza: o comprador vai justificar direitinho e melhor que você, pois ele sabe quem se esqueceu de programar a compra com antecedência.
2. Numa negociação o cliente diz: preciso consultar meu sócio (problema); Você responde: fechando o pedido agora (ação), você terá a garantia estendida por mais um ano (recompensa); Comentários: o mau vendedor começa a falar das desvantagens em não comprar agora, incluindo ameaças de que o preço vai subir, não há garantias de estoque e que haverá per...
