Fidelização de Clientes Araxá, Minas Gerais

Tal e qual na vida pessoal, quando nos encontramos sozinhos num sábado à noite procuramos nas agendas contatos que nos trazem boas recordações; na vida profissional, quando ocorre redução dos negócios lembramo-nos dos clientes inativos.

Muitas vezes constatamos que velhos amores encontraram novos parceiros, enquanto que outros nem querem ouvir falar de nós. De novo, vida pessoal e vida profissional se assemelham.

Quando um cliente deixa de comprar da nossa empresa, imediatamente os rotulamos de inativos, depositando sobre ele a culpa sobre a interrupção das vendas. Fácil, não? Colocamo-nos acima do bem e do mal, julgando-nos superiores, cruéis juízes a justificar as razões pela descontinuidade no relacionamento. E os mais experientes sabem que não é bem isto!

Um cliente deixa de comprar da gente, por incontáveis motivos, sendo que por "culpa" dele somente quando deixa de nos pagar... De resto, nós é que o abandonamos. Os motivos vão desde os pequenos valores comprados (que não justificam a visita, ou o frete), passando pelos preconceitos do vendedor que não simpatiza com o comprador (acusando-o de receber "por fora") e chegando até a gerência que acusa a concorrência dos produtos importados, porém não mantém qualquer outra política de relacionamento, importando-se tão somente em "enfiar a mão no bolso do cliente", deixando de oferecer melhores serviços de pré e pós venda.

Feita esta radiografia, parece que só resta saída em buscar novos clientes e bater metas, e mais metas, geralmente sacrificando as margens de lucro.

Mas há saída para recuperar antigos amores, digo, antigos relacionamentos.

Dicas para planejar a recuperação de clientes:

1. Liste aqueles que não compraram nos últimos 12 meses. Isto depende muito da freqüência de compra, pois alguns produtos têm um ciclo de reposição semanal, mensal, trimestral...

2. Retire de sua lista aqueles que não pagaram. Deixe-os inativos!

3. Seja humilde, e reúna informações sobre:

a. Os preços que você pratica estão na média do mercado?Suas tabelas e sua política são entendidas pelos vendedores?

b. Surgiram novos fornecedores nacionais? O que fazem de diferente?

c. Os importados estão com os preços lá embaixo? Questione...

    
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